海外営業・マーケティングコラム
2020-03-31
ビジネスチャンスの宝庫！「海外展示会・見本市」
事業を拡大したい、新規顧客を獲得したいと思っている海外拠点、今後海外進出を検討している企業にとって、海外展示会・見本市は大きなビジネスチャンスです。もちろん自社の商品・サービスをアピールできますが、それ以外にも新しい顧客とのリレーションを築く、市場プレイヤーを理解するなど様々なメリットがあります。今回の記事では、海外展示会・見本市に出展することのメリットなどに関してご紹介します。
海外展示会・見本市
海外の展示会・見本市といっても、国内の展示会などと大きくは変わりません。ある一種の業界の企業が集まり、自社商品・サービスを紹介するブースを出展しているイベントです。もちろん業種により異なりますが、来場者は一般客というよりは、企業の担当者・バイヤーなどがほとんどです。そのため、BtoBにおける大きな商談会としての位置づけもあります。
海外展示会・見本市への出展の3つのメリット
ここでは、海外の展示会・見本市に出展することのメリットをご紹介します。
１．自社商品・サービスの認知拡大
第一は、自社商品・サービスを狙った多数のターゲットに向けて紹介できることです。通常は、自社の紹介をするためにアポイントをとった上で、プレゼンをしにいくという流れです。しかも、海外ではリードがないためアポイントを取ること自体難しいという現実もあります。しかし、展示会・見本市では、自社が狙っている顧客が一同に会しており、その来場者に向けて自社の商品を紹介・アピールすることが可能です。しかし、競合他社も多く集まっているという中で自社が埋もれてしまう可能性もあり、ブース内容の精査が重要になります。
２．市場理解 ～競合情報・顧客ニーズの理解～
二つ目のメリットは、市場の理解につながるという点です。同業他社がそれぞれの商品・サービスを紹介している中で、市場のプレイヤーにどんな企業がいるのか、どんな商品を提供しているのかを知ることにより、市場の外部環境を理解することができます。また、来場者に人気なブース、そうでないブースを比較することにより、自社の商品改善に向けてのヒントを得る事もできます。
３．営業リストの獲得
普段の業務において課題になっているのが、営業リストの作成かと思います。しかし、ブースを設置することにより、自社商品・サービスに興味がある企業とのコミュニケーションが取れます。そのため、展示会時点でビジネスチャンスにならなくても、リード獲得することが可能です。また、実際にコミュニケーションがあった企業だけでなく、展示会に出展している企業一覧などを活用して、営業リスト作成することも可能です。
海外展示会・見本市への出展のデメリット
海外展示会・見本市には上記のようなメリットもございますが、デメリットもご紹介します。
１．コスト負担
海外展示会・見本市に出展するためには、出展費用・ブース制作費・説明用パンフレット/動画/パネルを制作するためなど、様々な費用がかかります。また、ブースにある集客をするためにはある程度の作り込みも必要なことも理解しておく必要があり、コストを抑えるために制作物費用を抑えることはおすすめしません。このようなコストを抑えるための一つの手段としては、JETROが参加する展示会でのジャパンブースにて出展するという方法があります。コストが抑えられることにあわせて、日本企業がまとまって出展するためある程度の集客も期待できます。JETROが出店している展示会はこちらで確認できます。
２．開催時期が限定的
展示会・見本市の大きな問題はイベントとなるため、年中実施しているものではなく、期間が限定的であるということです。展示会の頻度は基本的に年１回～２回が多いです。もし、タイミングを逃すとしばらく出展できません。しっかり目標としている展示会のタイミングを把握し、準備を行いましょう。
３．情報収集の信頼度
国内ではある程度の信頼度がある企業が参加することが暗黙的に理解しているかと思います。しかし、海外、特にアジアではバックグランドが不明確な企業が参加したり、商品をコピーされたりということもあります。このように、展示会で接する企業のことをしっかり自社の取引先になるのか、問題がないのかの判断が重要になります。
海外展示会・見本市の調べる方法
最後に海外展示会・見本市を探す方法をご紹介します。日本語で検索する場合は、JETROが提供している J-Messe というサイトがおすすめです。
多種多様な展示会情報がまとまっており、業種・エリア・都市・時期などでも検索が可能です。それ以外に英語で検索する場合は、“Tradeshow 国名”などで検索することで各国での展示会一覧を調べるのも有用です。
まとめ
海外の新規顧客開拓にて、海外展示会・見本市は一つの大きなビジネスチャンスの宝庫です。直接自社の商品・サービスが紹介できる機会であり、新たな顧客とのフェイス・トゥ・フェイスで関係を築ける機会になります。また、それ以外にも市場の状況を理解したりすることも可能です。コスト等の懸念もあるかもしれませんが、JETROなどのサービスを活用することで手軽に参加することや、出展せずに参加するだけでも得るものもあります。まずは、自国においてどのような展示会があるのかを調べてみてはいかがでしょうか。