海外営業・マーケティングコラム
2020-03-31
海外企業新規顧客獲得のための入り口「外部営業リスト」
海外拠点の皆様が頭を抱える問題に、新規顧客獲得があるとおもいます。営業に行くあてがいない、どのような企業がいるかわからないなど原因は様々かと思いますが、そのような状況の解決策の一つとしてリスト事業者が提供する営業リストの活用があります。今回の記事では、外部の営業リストを活用するメリットをご紹介します。
海外拠点の課題「営業リスト」
新規顧客獲得のセオリーとしては、まず営業リストを作成します。国内では、今までの事業を行ってきた実績の蓄積やウェブサイト、新聞等情報が豊富にあるほか、作成代行サービスなどもあるためそこまでお困りではないかと思います。しかし、海外では状況が一変します。ウェブサイトを探しても、事業所の部分的な情報が記載されているか、それ自体もない場合がほとんどであることに加え、担当者の人事異動も頻繁に起きてしまい、紹介されてもいつの間にか帰国してしまったなど、リストを作成するのが難しいケースも多く見られます。このような状況において有効なのが外部の営業リストの購入です。
外部営業リストの購入のメリット
外部営業リストとは、言葉の通りリストを販売している企業から自社に適したリストを購入することです。国内でも多くの業者がリスト販売などを行っていますが、近年では海外進出企業に特定した企業情報や人事情報が掲載されたリストの販売を行っている企業も増えています。このようなリストを利用することはどのようなメリットがあるのか３点ご紹介します。
簡易的にリストが入手可能
最も大きなメリットとしては、リストが簡易的に入手可能なことです。お伝えしてきましたように海外では情報が限定的なため、リスト作成もひと手間かかります。もし、狙っているターゲットが日系企業だけであれば余計に情報を集めるのが難しいでしょう。しかし、このような外部企業では情報がすでにまとまっているため、自社が狙う事業別や国別などを指定するだけで簡単にリストを手に入れることが可能です。
相手の名前を名指し可能
飛び込み営業やDMなどを行うにしても、担当者の名前を誰も知らずに企業名だけで訪問やDMを行っても相手にされない可能性があります。しかし、外部営業リストではリスト次第では担当者名の入手も可能です。DMひとつをとっても、名前を明記することにより閲読される可能性は何倍も高まります。またお名前が分かれば、アポイントを取る際にも対応してもらえる可能性が高まります。このように、外部リストを購入することで営業効率アップにも繋がります。
責任者への直接訴求が可能
営業を重ね、クライアントにニーズがあることが確認できたとしても最終的な判断は責任者なため、そのタイミングで判断がひっくり返ってしまうといったことも多いかと思います。特に海外では、代表者などのトップの役職にのみ日本人が着任するといったことが多く、現地のスタッフと視点が違うという問題も多いです。特に、新しいシステムや新しい機材の導入など大きな投資になればなるほど担当者レベルではなく、部長職級の判断がすべての可能性が高くなります。
また、海外ではこのような部長職級の責任範囲がより広く、影響が強い場合がほとんどです。海外の外部営業リストでは、このような部長職級人材の着任情報もまとめられているものもあり、日本人同士でのコミュニケーションが可能となったり、責任者向けに訴求することができます。このように自社の営業活動をより効率的に、そして成約率をアップさせるためにも有効です。
まとめ
ご紹介してきましたように海外では営業リストを自社で作成するのが困難な場合や、リストの構築の時間短縮・効率化を図る場合は、外部営業リストを購入するというのが一つの手段です。営業リストを購入することにより簡易的にリストが入手できるだけでなく、担当者への名指しのコンタクトが可能となったり、決済者となる部長職級人材の情報が入手可能になるなどのメリットがあります。海外では日本人が少なく、責任者一人の影響が大きい場合が多いです。そのため責任者が変わることで、ビジネスの方向性が大きく変わり、自社にも大きな影響を及ぼす可能性があります。このような時に自社の情報だけでなく、外部の営業リストを活用することも選択肢にいれてみてはいかがでしょうか。