海外営業・マーケティングコラム
2020-03-31
海外進出企業にこそ求められるBtoBマーケティング
海外に新たなビジネス拠点を立ち上げたはいいが、売上が頭打ちになるなどのお悩みがあるかと思います。新規顧客を開拓しようにもつてがない、なにか手を付ければ良いのかわからないという方もいるかと思います。今こそ海外企業に求められているのがBtoBマーケティングです。どのように顧客を獲得するのか、どのように顧客との関係を築いていくのかをしっかり戦略をもって取り組む必要があります。今回の記事ではBtoBマーケティングを進めていく上でのヒントをご紹介します。
市場理解 ～何が求められているのか、誰が戦っているのか～
BtoBマーケティングに限らず、マーケティングを進めていく上で一番重要なことは市場を理解することです。それは国内でも海外でも変わりません。その時見ていく視点としては、3C分析というものがあります。Consumer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の３点から市場を理解します。顧客に関しては、たとえば、現地市場において顧客は日系企業なのか、現地企業なのか、小型商品を求めているのか、大型商品を求めているのかなど顧客がどのような人で、どのようなニーズがあるかを分析します。競合に関しては、その国の市場でどのような企業が進出してきているのか、どのようなサービスを提供しているのかを分析します。その顧客・競合の分析を軸に、最後に自社について検討します。自社の強みは何なのか、自社の差別化ポイントは何なのか、自社が顧客の答えるために提供できるサービスは何なのかなどを分析し、自社の立ち位置を整理します。国が変われば、ニーズも競合も変わります。しっかり自社の立ち位置を分析することが第一ステップになります。
顧客獲得 ～だれを、どうやってつかまえるのか～
市場を理解し、自社の戦い方が整理できた次のステップは実際に顧客を獲得することです。ここにおいては様々な施策があります。自社の狙うターゲットがすでに定まっているならば、顧客リストを購入しコンタクトを取るというのも一つです。またはウェブ等を活用し検索してくるユーザーに対して情報を提供し顧客情報を入手するといった方法もあります。それ以外には、実際に足を使って顧客が集まっていそうな展示会で企業にコンタクトをとるという手段もあります。このように様々な方法はありますが、手当り次第やるのでは意味がありません。自社が捉えたい顧客は誰なのかをしっかり規定しそれに向けた最適な方法を検討しましょう。
リードナーチャリング ～顧客をどうやって育てるのか、どう発注をもらうのか～
顧客を獲得したらそこで終わりではありません。実際BtoBにおいての顧客リストからの成約率は、１～５％と言われています。そのため、顧客をどのように育成し、実際の発注につなげるかリードナーチャリングが重要です。ここでも重要なのは顧客をどれだけ理解しているかです。顧客も海外拠点において一人で奮闘しているかもしれません。その時にどれだけ状況を理解してあげられるかでその後のリレーションも大きく変わってきます。パートナーと認識してもらうことによりその後の発注にも繋がります。デジタルでもリアルでも同じですが、その際いきなり発注を目指すのではなく、ゆるやかなステップを踏みながら関係性を築いていくような施策が大事です。たとえば、現地に関する情報のメールマガジン送付、海外導入事例の資料の共有や現地におけるセミナーの開催など現地の御社だからこそ提供できる情報を提供することが有効です。
マーケティングオートメーションの活用
マーケティングオートメーションを国内でも導入している企業が増えてきましたが、海外でも有効です。マーケティングオートメーションとは、顧客の獲得から顧客の選別、顧客の育成を自動化したツールです。このようなツールを導入することにより、人員不足などを改善できる可能性があります。もちろんすべてを導入するというとコストの問題などもあるかと思うので、自社に何が必要なのかを検討し部分だけ導入することをおすすめします。
まとめ
様々な企業が海外に進出してきている中で、現在海外拠点においてBtoBマーケティングが必須となってきています。BtoBマーケティングを実施する時に、自社の売上目標などもあるかと思いますが、常に大事なのは顧客の視点にたつことです。顧客の視点でどのような情報を提供し、どこまで寄り添えるかが今後の営業の鍵となってくるでしょう。今回はBtoBマーケティングの大事なポイントをご紹介しましたが、自社の状況を鑑み、まずはスモールスタートから色々試してみてはいかがでしょうか。