海外営業・マーケティングコラム
2020-03-31
海外でのBtoBマーケティングの鍵 デジタルマーケティング
海外に進出した企業で大きな課題となるのが新規顧客をどのように獲得するかです。営業活動をしようと思っても顧客情報がないといったことやいろんな顧客を回る時間が捻出出来ないといった問題などがあるとおもいます。その時の一つの手段がBtoBでのウェブマーケティングです。今回の記事では、海外拠点担当者向けにウェブマーケティングの活用方法をご紹介します。
海外拠点の課題
新たなチャンスを求めて海外市場に展開したが既存顧客などとのビジネスは進められたが、新規顧客の獲得に頭を抱えている担当者の方も多いかと思います。国内と海外とでは何が大きく違うのでしょうか。
国内と比べて企業の認知度が低い。
国内では、長年事業を行ってきた事によりある程度の認知を獲得されてきた企業も、海外では新規企業同様ゼロからのスタートです。国内では、既存企業からの発注や指名などもあったかもしれませんが企業が知られていない状況では顧客側からアプローチして来ることは難しいです。そのため、まず企業名を認知してもらうためのコミュニケーションが必要になります。
国内に比べてサポート体制が整っていない
国内では、既存顧客とのコミュニケーションや新規顧客開拓などを行ってくれる営業やバックオフィスなどサポート体制が万全の場合が多いです。しかし、海外では、人員が限られていたり、ナレッジを認識しているスタッフが少なかったりなどどうしてもマンパワーの問題が発生しがちです。その結果、現状の課題への対応に追われ、新規顧客に時間を回せないという事が起きます。
このような現状が起きている中で、デジタルマーケティングを活用するというのが一つの大きな課題解決の手法になります。
海外BtoBの鍵！ デジタルマーケティングとは？
デジタルマーケティングとは、インターネットを活用して顧客を獲得するものであり、バナー広告、動画広告、ランディングページ、ホームページなどすべてを含めます。特に一般消費者向けのイメージが強いかもしれませんが、現在インターネット、スマホが広く普及している中でBtoB向けでも大きく活用されています。
例えば、ある企業の担当者をイメージしていただければわかりやすいと思います。ある企業が新規事業、新規商品を開発するにあたり、新しい技術を探していた時に最初にすることはインターネットで検索です。この時担当者に自社がそこの国おいてビジネスを行っていることをコミュニケーションできることにより大きなチャンスとなる可能性があります。しかし、現状多くの企業では、残念ながらホームページなどのデジタルまで手が回らず、本社ホームページの支社欄に住所だけ表示されていたり、もしくは全く情報がないといったケースがほとんどです。このような市場の中で、自社がしっかりしたホームページを持つことにより新たな顧客を獲得するチャンスを得られる可能性があります。
デジタルマーケティングの具体的な手法
デジタルマーケティングの可能性に関してご紹介してまいりましたが、ここでは代表的な手法に関してご紹介したいと思います。これに関しては海外特有というものではありませんが、実際に実行するときには狙っているターゲットによって言語、内容等を加味する必要があります。
ランディングページ
ランディングページとは、ウェブマーケティングにて新規顧客を獲得するためのウェブサイトのことです。一般的なウェブサイトとは違い、１ページだけで自社の特徴、顧客の知りたい情報、お問い合わせによって構成されており、新規顧客を獲得するという意味合いのみに特化しているものです。ウェブサイト制作よりも制作費が抑えられるといったことや目的を限定しているなど明確なため、いまでは多くの企業が導入しています。
バナー広告
ウェブマーケティングと考えた時に頭に浮かぶものかもしれないのが、バナーです。ウェブサイトなどの枠に表示し、自社のウェブサイト／ランディングページへの流入を狙うものです。現在様々なメディアが誕生したことにより、ウェブサイトだけでなく、 SNS や Youtube 等様々な場所での掲出が可能になっています。また大きな特徴として、ターゲットを狙って配信が可能なため、自国からのアクセスしているひとだけにバナーを配信することが可能なため、狙っている企業に向けてピンポイントにコミュニケーションできます。
リスティング広告
バナーの次によく聞くのがリスティング広告かもしれません。検索連動広告とも呼び、google等で検索したワードにあわせてテキストベースの広告を表示し、ウェブサイトへ流入を狙います。上記でもお伝えしたとおり、多くの企業担当者は現在サービスを探す時にインターネットを検索します。自国においてもしっかりそのようなサービスを提供しているということを認識してもらうために有効な手段となります。
デジタルマーケティングを海外展開する時の注意事項
デジタルマーケティングは国内・海外に限らず有効な手段です。しかし、国内と同様の手段を取りいれただけでは得られる結果が得られないこともあります。海外で展開していく上で大きく２点の注意点があります。１つ目は言語です。自社のターゲットがどのような企業なのかにあわせ、言語設定を検討しましょう。いくら現地での広告でも日本企業担当者を狙うのであれば日本語で展開します。また、２つ目はニーズです。日本でのコンテンツをそのまま移植してきたのではなく、現地の市場で求められているものがなになのか、自社の差別化ポイントは何なのかを整理してコンテンツを現地に即した内容に調整しましょう。
まとめ
インターネット、スマホなどが日常になってきたことにより、海外拠点のBtoBでもデジタルを活用することが有効なっています。また、デジタルマーケティングは今までの営業が新規顧客を開拓するプッシュ型ではなく、情報を探している顧客側から自社のことを知ってもらうプル型の手法としてマンパワーが足りない海外拠点ではより効果を発揮する可能性があります。またデジタルマーケティングの大きなメリットとしては、スモールスタートができることです。まずは小さくでも試してみてはいかがでしょうか。