海外営業・マーケティングコラム
2020-03-31
海外進出企業の課題「新規顧客獲得」を解消。スタートは「営業リスト」
「海外でオフィスを開設したはいいが、既存の顧客以外の新規顧客開拓が出来ず、事業が拡大できない。」「顧客の情報が見つからず、営業活動をするのもままならない。」など海外進出をしたはいいが、その後の事業運営に課題をもっている担当者の声をよくききます。今回の記事では、このような海外拠点担当者様向けに、海外拠点での新規顧客開拓のポイントをご紹介します。
海外進出企業の課題 「新規顧客開拓」
新たな事業拡大の選択肢として、海外に進出する企業が増えているかと思います。現地視察、オフィス設備の確保など様々な検討を重ね、いざ事業を開始してもうまく事業が広がらないというお話がよくあります。
日本で事業を実施していた際は、ウェブページに情報が豊富に掲載されていたり、すでに長年の実績からすでに関係性がある顧客が存在したり、営業リスト代行サービスが多数存在したりし、新規顧客獲得に向けての基礎が万全な状況です。しかし、海外拠点はゼロベースから開始しなければなりません。しかし、ホームページを見てもほとんど情報が載っていない、またはページすらないといったことや、担当者を知ってもいつの間にか帰国してしまったといったことなど多くあります。このように、海外拠点で「新規顧客開拓」が大きな課題になっています。
海外での新規顧客開拓のスタート地点「営業リスト」
それでは、新規顧客開拓をすすめるためにはどうすればよいのか。施策としては、国内とそんな違いはありません。まずは、見込み顧客を見定めるための営業リストの作成。営業リストを軸に、リードを選定し、リレーションを築き、契約を目指します。ここでは、第一ステップとなる、営業リストを作成する手段をご紹介します。
海外展示会・見本市
まず、最初に紹介するのは、海外の展示会は国内同様、同業社が集まって展示を行うものであり、お客様はバイヤーや他の企業が中心です。このような展示会にブースを出展し、自社の商品・サービスを広めるとともに、今後顧客となりうる企業とのコミュニケーションを形成します。しかし、展示会への出展等はコストもかかるため、展示会に足を運び、出展している企業様にアプローチしたり、展示会に出展している企業一覧などを活用しリストを作成したりする方法もあります。このように、自社の顧客となる業種の展示会・見本市を活用する手段があります。しかし、展示会・見本市は期間が限られるためしっかりスケジュール等を確認してアクションすることが重要です。
リストの購入
2つ目の方法はリストを購入するという方法です。国内でも企業リストを販売しているサービスがありますが、海外でも同様に海外進出企業一覧や人事情報などをまとめているリストが存在します。このようなサービスを活用し、自社の市場を軸にどんなターゲット企業の情報が必要なのか、どこの国・エリアの情報が必要なのかを整理した上で購入するという手段もあります。しかし、国内に比べて情報が限られていることも理解しましょう。
ウェブマーケティングなどのプロモーション
3つ目の方法は、ウェブマーケティングなどを活用したプロモーションです。自社がウェブで情報が集まらないというのは顧客企業にとっても同じです。このような顧客企業に向け、自社商品・サービスを紹介したランディングページの設置、バナー広告などを実施することで、顧客側からの問い合わせ等を獲得することが可能です。ランディングページ制作など初期投資がありますが、長期的に見ると、一般的なプロモーションに比べて、限定的なニーズをピンポイントで狙いに行くため、費用も抑えられる可能性もあります。
商工会などへの参加
進出したての企業や海外拠点の規模が小さい場合、ホームページ制作まで手が回らず。ウェブページ上を検索してもあまり情報が集まらないという現状があります。そのときには昔ながらの足で稼ぐというのも一つの手段です。進出先の企業には、日本商工会など日系企業が集まるような組織があります。このような組織に参加し、どのような企業が進出しているのかの一覧を入手するのも一つの手段です。
まとめ
海外拠点担当者が一番課題に感じている「新規顧客獲得」です。そこで一番重要なのが「営業リスト」の作成です。今回の記事では、海外での営業リスト作成に向けての施策のご紹介をしました。初期投資がかかるものから実際に足を使ってというものまでご紹介しましたが、自社の事業の課題、状況に合わせて適切なものをまずは試してみてください。「海外だから…」という固定概念を忘れ、課題一つ一つに対応しましょう。